Social Selling: Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Social Selling ist eine Möglichkeit der Digitalisierung des Vertriebs. Kunden werden frühzeitig angesprochen und gewonnen. Erforderlich sind dafür großes Engagement als auch eine genaue Beobachtung des Netzwerks.

Social Selling: Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Social Selling ist eine Möglichkeit der Digitalisierung des Vertriebs. Kunden werden frühzeitig angesprochen und gewonnen. Erforderlich sind dafür großes Engagement als auch eine genaue Beobachtung des Netzwerks.

Social Selling ist das aktive, systematische Nutzen sozialer Netzwerke, um neue Leads zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Zentral beim Wechsel zu Social Selling ist die Einnahme der Kundenperspektive (Customer Centricity) in der digitalen Gesellschaft. Als Teil der Unternehmensstrategie sollte Social Selling in die Gesamtstrategie integriert und so neben Marketing auch in die IT eingebunden werden. Erst dann können die verfügbaren Tools sinnvoll genutzt werden.

Das Informieren über Produkte findet heute fast ausschließlich online statt, lange bevor der Vertrieb kontaktiert wird. Die Informationen werden hierbei über verschiedene Kanäle – wie Blogs und soziale Netzwerke – gewonnen. Durch entsprechende Präsenz kann man hier dem Kunden bereits bei den ersten Schritten der Informationsgewinnung begegnen und ansprechen. Das Ziel besteht darin, die Beziehungen zu potentiellen Kunden aktiv zu suchen, aufzubauen und zu pflegen. Hierzu ist dann aber auch eine genaue Beobachtung der Konkurrenz und des eigenen Netzwerkes notwendig. Auf Änderungen in diesem Gefüge muss man schnell reagieren, um ggf. neue Leads zu erreichen oder auf veränderte Lagen eingehen zu können.

Voraussetzung ist dafür ein professionelles Profil im entsprechenden Netzwerk. Das Unternehmen sollte aktiv an Diskussionen teilnehmen oder Beiträge veröffentlichen, um glaubhaft und persönlich zu erscheinen. Dies weckt Vertrauen beim Kunden, was wichtig ist, um eine persönliche Beziehung aufzubauen, wobei man auf automatisierte Lösungen soweit verzichten sollte, als dass immer noch dieses persönliche Profil erkennbar sein muss.

Der veröffentlichte Content sollte vor allem für die Kunden hilfreich sein, indem die Inhalte Lösungen für ihre Probleme bereit halten. Wird dies konsequent wahrgenommen, wird der Sales Manager als vertrauenswürdiger Berater und Experte wahrgenommen denn als Verkäufer. Diese vorteilhafte Lage muss jedoch aktiv erhalten werden. Gerade im B2B-Bereich setzt dies aber entsprechend technisches und betriebswirtschaftliches Tiefenwissen voraus, um überhaupt solche Inhalte darstellen zu können.

Social Selling als Möglichkeit der Digitalisierung des Vertriebs ist also voraussetzungsreich und nicht ohne Aufwand, jedoch lohnt sich die Investition, vor allem, weil es gilt, nicht der Konkurrenz anheim zu fallen.

Für mehr Content zu Customer Centricity und die Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb besuchen Sie unsere StrategieTage Sales & Marketing am 5./6. Juni 2018 in Zürich.